Часть 2
6. Сообщите, зачем человеку необходимо ваше изделие. Вы успешно отсняли изделие, достаточно полно описали его и расположили сообщение о продаже на всевозможных ресурсах. Возможно это все. Покупатели посмотрят ваше предложение, им оно понравится, его приобретут. Но это идеальная картинка, которая чаще всего, не сходится с реальностью. Люди заметят, их зацепит изделие, но захотят ли покупать? Здесь мы рассматриваем только тех потенциальных покупателей, которым понравилось ваше предложение. Их обычно делят на три группы:
- люди «хочу и точка!». Достаточно немногочисленная категория покупателей, если вам встретился такой вид, считайте, что крупно повезло. Они видят объявление, смотрят изделие, оно им нравится, они его приобретают. И не важно, какая цена у изделия, условия доставки и для чего оно им вообще нужно. Увидели набор "все включено" для шитья интерьерной куклы "Воздушный десерт", захотели – купили;
- клиенты, которые знают, что им нужно. В эту группу входят покупатели, которые разыскивают именно такое изделие, которое вы продаете. Одинаковый цвет, такое же исполнение, материалы, предназначение. Они четко представляют себе необходимое. Таких покупателей не мало, но неизвестно, что только ваше изделие является их целью, в связи с этим, надеяться на удачу особо не стоит;
- и последняя категория, самая многочисленная и труднодоступная. Именно на ней и стоит сосредоточить свои силы, так как, предыдущие группы покупателей и без какого-либо приложенного сверх усилия приобретут вашу работу. Так кто тогда эти люди? Это потенциальные покупатели, которым по вкусу ваше изделие, они им восторгаются, рассказывают друзьям, высоко оценивают ваше творчество и… не приобретают. Из-за чего? А из-за того, что они не понимают, для чего им нужен ваш товар. Вот тут и заключается ваша главная задача – рассказать человеку, для чего ему нужно ваше изделие, что он может с ним делать, какие эмоции могут ожидать.
Итак, к примеру: вы делаете шоколад. Всем понятно, что это такое. Ваша целевая аудитория покупает шоколад в ближайшем супермаркете. Вроде так привычней. Он ведь такой же вкусный. Такие люди не видят необходимости в покупке шоколада ручной работы, который стоит в разы дороже обычного, заводского. Здесь вам необходимо донести до покупателей, чем лучше ваш продукт, по сравнению с остальными. Докажите, предоставьте факты, сообщите о выгоде или пользе товара. Или просто скажите, что ваш шоколад будет отличным подарком для любого человека. Кроме того, индивидуальный подход к каждому позволяет выполнить работу в оригинальном исполнении и с любыми ингредиентами, по запросу клиента.
Если вы создаете изделия для малышей (например, держатели для сосок) – сообщите о пользе. Не каждый родитель задумывается о покупке такого предмета. Кому-то кажется, что дорого, кто-то считает это лишним и бесполезным аксессуаром. При этом у них есть друзья, родственники, коллеги по работе, которые ломают голову над тем, что же подарить новоиспеченным родителям. Упаковку пеленок – слишком просто, манежи, качели, колыбели – достаточно дорого. Сделайте им заманчивое предложение в виде держателей для сосок. Для подарка – стоимость разумная, вам необходимо всего лишь объяснить, что предлагаемый вам товар действительно нужен ребенку, ведь потенциальные покупатели и не представляют, насколько он полезен. Покупатели могут оценивать держатель для соски только лишь по внешнему виду, а о действительном предназначении не задумываются. Кратко опишите особенности изделия, для чего вы создаете его из дерева, зачем вы делаете их именными, детали рифлеными и т.д. Вскоре заметите, что спрос на ваш товар будет расти на глазах.
Вы делаете броши? Продемонстрируйте их так, чтобы человеку захотелось непременно их надеть, а не положить в шкатулку мертвым грузом. Это малая часть примеров, которые можно привести. Представьте, что может заинтересовать людей в вашем товаре. Используйте такие слова, как: стильно, полезно для здоровья, на пике моды и т.п.
7. Разумная стоимость. Товары продаваемы только по разумной стоимости!
Существуют два альтернативных мнения при установлении цены на изделия ручной работы. Первое – это покупатели, вторая, соответственно, продавцы. Это не просто один из законов маркетинга, все в разы индивидуальнее.
Большинство покупателей думают, что результат ручной работы можно приравнять к поделке, которую сможет выполнить каждый. Они задаются вопросом: «В связи с чем такая стоимость? Времени потрачено от силы 30 минут, разрезал кусочек ткани, сшил с разных сторон, пришил молнию, украсил стразами. Все. Готово. Тем более, если это не брендовая вещь, изготовленная на дому, то и стоить она должна гораздо дешевле. Люди изначально уверенны в том, что качество изделия ручной работы будет гораздо ниже, нежели изделия, к примеру, отшитого на заводе. От чего так? Многие из нас застали то время, когда практически в любой семье мама или бабушка шила, вязала и перешивала всем одежду, не от того, что ручная работа – это индивидуально, красиво и модно, нет. Все ради экономии денежных средств. С этих пор принято считать, что хендмейд должен стоить меньше, чем фабричные товары.
Присутствует еще один немаловажный фактор, авторы работ довольно-таки часто переоценивают свой труд, свои изделия, используя «эксклюзивность», «штучность» тогда, когда товар не подходит указанным параметрам. Допустим, вы плетете украшения из бисера по схемам, которые знакомы вот уже 30 лет всем рукодельницам, то ни о какой исключительности и уникальности речи идти не может. Это не является авторской работой, поскольку данные схемы плетения придуманы далеко не вами. Но это совсем не значит, что на ваши браслеты не будет спроса. Это означает только то, что выставлять завышенную цену вы не вправе. Подумайте, если нет уникальности, если ваша работа является одной из многих, схожа по технике и приемам исполнения, то вам будет очень тяжело продать стоимости выше рыночной. В том случае, когда вы не готовы отдать товар по низкой, на ваш взгляд цене, но устраивающей человека, совершающего покупку, лучше не беритесь за выполнение вовсе. Пофантазируйте над дизайном, добавьте деталей, предложите людям что-то неизвестное, чего нет в продаже. Только тогда у вас захотят купить изделие за действительно высокую цену.
Покупатели даже не представляют, сколько труда и сил вы вложили в работу, сколько бессонных ночей провели за спицами и клубками ниток, от каких развлечений вы отказались, создавая эту вещь. Они смотрят только на результат, а мастер наоборот, оценивает стоимость изделия исходя из вложенных трудов и потраченного времени. Как определиться и найти золотую середину, которая устроит обе стороны? Перед тем как приступить к созданию изделия определите цену заблаговременно. Зачем? Затем, что вы уже изначально держите в голове идеальную картинку своей работы, которую только собираетесь создать. Вы еще не произвели никаких действий. Вы видите действительную стоимость изделия, наравне с покупателем. Вот на данном этапе вы и можете поднять стоимость за работу, желательно, продумав все до мелочей. Времени и сил понадобится приблизительно столько же, но цена возрастет, как и возможность продать изделие.
8. Бонусы. Выдумайте какие-то свои. Пускай это небольшие, но милые и приятные мелочи. Ведь каждый взрослый, как и ребенок, любит получать подарки. К примеру, если вы шьете одежду для малышей, приложите к заказу бабочку или бант. Если производите натуральную косметику для волос, добавьте сэмпл маски или кондиционера. В качестве бонуса служит и скидка на последующие заказы. Вы можете создать скидочные или накопительные бонусные карты, которыми заказчик в будущем может воспользоваться и т.п.
9. Постройте свое информационную зону. Принимайте участие во всевозможных мероприятиях: обучающих, благотворительных, специальных. Чем больше вы где-то принимаете участие, тем выше возможность обратить на себя внимание потенциальных заказчиков. Обязательно, участвуя в акциях, принесите, визитки, брошюры, каталоги. Давайте мастер-классы, в т.ч. и вебинары. Со временем вы создадите свой положительный имидж, свое информационное поле. Детально отработайте визитные карточки. В них, помимо вашего имени необходимо указывать контактную информацию, ссылки на интернет-ресурсы и социальные сети, где можно ознакомиться с работами. Так вы в значительной степени облегчите себе жизнь. Если заказчик снова захочет что-либо у вас приобрести, ему не придется вспоминать, каким образом с вами можно связаться, не нужно будет перерывать весь интернет, он просто отыщет вас по визитной карточке. К тому же, он будет советовать вас другим. Не давайте о себе забыть.
10. Создайте впечатление. Почему бы не создать свой личный бренд? Будьте своим знаком качества. Признайте, что костюмы от дизайнера с именем ценятся на порядок выше и покупаются лучше, нежели вещи от никому неизвестного человека. И тут не причем мастерство и талант. Необходимо себя презентовать. Выдумайте интересное, запоминающееся наименование, называйте как-то и свои работы. Будьте в тренде. Делайте коллекции. Человеку приятно будет приобрести не безымянную шапку от домашнего мастера, а шапку «Зимний сон» из коллекции «осень-зима 2018». Выкройте свое драгоценное время для личного общения с покупателем, предложите кофе, поинтересуйтесь о его интересах и пр. Так сказать, разбавьте ваши рыночные отношения, дружеской атмосферой, теплотой, ведь это и отличает ручную работу от фабричного производства. Каждый желает и любит внимание. Цените своего клиента и тогда, он будет возвращаться к вам снова и снова, да еще не один.
